この世は、弱肉強食です。
知力、体力、財力、人脈などを持っている強者が勝ちやすい。有利です。でも、あきらめてはいけません。「弱者の戦略」を学びましょう。
『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』（菊原智明・著／学研プラス・刊）という本があります。内気や人見知りであっても、一定の成果を残すためのメンタルテクニック集です。
「合わないお客」と付き合うのをやめる
“自分に合うお客様とだけお付き合いしていくだけで、まずは平均的な成績を残すことができます。また、そうした努力を続けていけば、トップクラスの成績だって十分残せるのです。”
（『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』から引用）
お客に対する「合う」「合わない」は、相性の不一致だけではありません。常識はずれの値下げを要求する、契約事項を守らない、横柄である……など、最低限のビジネスルールを守らないお客は、あなたにとって「合わない」と見なすべきです。
成約が欲しいからといって「合わない」お客とつきあうことは、長期的にはマイナスです。負の連鎖をまねくだけです。商売において採算がとれることを「ソロバンが合う」といいます。あなたが「合わない」と感じるお客は、相性だけでなく「ソロバンも合わない」と見なしましょう。
苦手意識は変えなくていい
“《たとえ苦手なタイプのお客様からでも、契約はきっちり取らなくてはならない》という誤った思い込みが、あなたを苦しめているだけなのです。
まずは、そうした考え方を捨てましょう。そう、苦手なお客様とは手を切って、「いいお客様」とだけお付き合いするのです。”
（『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』から引用）
営業（セールス）は、「屈辱ガマンゲーム」ではありません。「嫌いなお客を好きになる」「苦手意識を克服する」なんて、それは自己満足にすぎません。ビジネスとは、価値の提供をおこなって対価を得ることです。請求書に「ガマン料金」を上乗せすることはできませんから、ガマンするのはムダな行為です。無意味です。
苦手客を捨てる→機会損失を減らせる
“何かを手放さなければ、新しい何かを手に入れることはできません。あなたに合う、いいお客様だけに時間を使うようにしましょう。”
（『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』から引用）
「ソロバンが合わない」お客との付き合いをやめることで、新たな時間がうまれます。そうすれば、あなたにとって「ソロバンが合う」お客に出会える可能性が高まります。シンプルな理屈です。
『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』の著者は、「あなたの時間は、いいお客様のためにある」とアドバイスしています。「合わない」お客を避けるのは、逃避でも敗走でもない。むしろ、いいお客を喜ばせることにつながります。あなたの営業成績は、いいお客に費やした時間と比例するはずです。
花のように「引き寄せる」
“「成功をつかむのは蝶を捕まえるようなもの。成功は追いかけても捕まらない、自分が魅力的になって引き寄せるのだ」
蝶は追い回してもなかなか捕まりません。それよりも自分が花になって、蝶を引き寄せる方が賢いのだということを、例え話で教えてくれました。”
（『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』から引用）
蝶（ちょう）は、花の蜜に誘われます。蜜（みつ）は、たとえるならば「役立つ情報」のことです。おいしい蜜（利得があるもの）ならば、どこからともなくお客が集まります。
しつこい訪問や電話セールスは、まずい蜜の押し売りです。誰も欲しがりません。そもそも労力の無駄づかいです。それよりも、いいお客を喜ばせることに労力を費やしましょう。
「合わない」相手と付き合うのをやめる。この心がけは、仕事だけでなく人間関係にも通用します。不快な人とは、さっさと縁を切るのが賢明です。
【著書紹介】
営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。
著者：学研パブリッシング編
出版社：学研プラス
どんなお客様からも契約が取れる「スーパー営業マン」のスキルをマネしても「普通の営業マン」の成績は上がらない。まずは合わないお客をさっさと捨て、相性のいいお客様と付合いを深めよう。満点思考を捨て、確実に平均点を取る「弱者の戦略」を実践コーチ！
Kindleストアで詳しく見る
楽天Koboで詳しく見る
iBooksで詳しく見る
BookBeyondで詳しく見る
BookLive!で詳しく見る
hontoで詳しく見る
紀伊國屋書店ウェブストアで詳しく見る